本書依照職業(yè)成長和認(rèn)知規(guī)律，以能力為本位，以工作過程為導(dǎo)向，配置轉(zhuǎn)換成學(xué)習(xí)領(lǐng)域的任務(wù)模塊。

知識性內(nèi)容采用任務(wù)驅(qū)動模式，實(shí)務(wù)性內(nèi)容采用項(xiàng)目導(dǎo)向模式，實(shí)現(xiàn)“教學(xué)項(xiàng)目化、學(xué)習(xí)自主化、實(shí)踐職場化”。

本書按照IT產(chǎn)品銷售職業(yè)能力的形成路徑，采用全程導(dǎo)入、全程漸進(jìn)的方式，由易到難、由仿真到實(shí)戰(zhàn)組織教學(xué)內(nèi)容。

現(xiàn)今的IT行業(yè)和IT就業(yè)市場日新月異，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展， IT行業(yè)良好的就業(yè)前景及薪酬待遇越來越被看好。近年來，為了最大化地適應(yīng)職業(yè)需求，大多高職院校在人才培養(yǎng)模式、專業(yè)建設(shè)、課程建設(shè)等方面都進(jìn)行了大量的調(diào)整和改革，這樣的改革創(chuàng)新目的就是更加注重課程的實(shí)踐性及針對性。針對高職院校的學(xué)生特點(diǎn)和人才培養(yǎng)目標(biāo)，以為學(xué)生拓寬就業(yè)方向?yàn)槟繕?biāo)，開設(shè)IT產(chǎn)品銷售服務(wù)管理課程重在職業(yè)能力的培養(yǎng)。本書以企業(yè)市場銷售實(shí)踐工作過程為依據(jù)，以完成產(chǎn)品銷售策劃方案為主線，對知識性內(nèi)容采用任務(wù)驅(qū)動模式，實(shí)務(wù)性內(nèi)容采用項(xiàng)目導(dǎo)向模式，通過形式多樣的教學(xué)，做到“教學(xué)項(xiàng)目化、學(xué)習(xí)自主化、實(shí)踐職場化”，更好地培養(yǎng)學(xué)生的銷售職業(yè)能力和綜合素質(zhì)。

本書依照職業(yè)成長和認(rèn)知規(guī)律，以能力為本位，以工作過程為導(dǎo)向，配置轉(zhuǎn)換成學(xué)習(xí)領(lǐng)域的任務(wù)模塊。采用任務(wù)驅(qū)動的方法，突出實(shí)用性、實(shí)踐性、先進(jìn)性和拓展性。全書共分為七個(gè)項(xiàng)目。項(xiàng)目一和項(xiàng)目二從職業(yè)心態(tài)、服務(wù)規(guī)范、商務(wù)禮儀、專業(yè)技術(shù)能力等方面，幫助學(xué)生深入了解IT產(chǎn)品銷售服務(wù)領(lǐng)域的職業(yè)素質(zhì)內(nèi)涵。項(xiàng)目三對IT產(chǎn)品的產(chǎn)品本身特點(diǎn)及優(yōu)勢，以及針對IT產(chǎn)品銷售客戶做重點(diǎn)研究。項(xiàng)目四對與IT產(chǎn)品客戶的銷售溝通進(jìn)行了重點(diǎn)闡述，鍛煉學(xué)生的溝通表達(dá)能力、合作能力。項(xiàng)目五主要圍繞政府采購或大型企業(yè)采用招投標(biāo)形式購買IT產(chǎn)品的過程進(jìn)行講述，突出培養(yǎng)學(xué)生投標(biāo)方案的編寫。項(xiàng)目六介紹從商務(wù)談判角度考慮IT產(chǎn)品購買的過程，目的在于掌握更多的談判策略及技巧。項(xiàng)目七介紹售后服務(wù)管理的內(nèi)容，鍛煉IT銷售人員對產(chǎn)品故障的診斷能力及服務(wù)管理能力。

本書由朱偉華、潘談、王鵬任主編，孫弢、楊銘、鄭茵、王珂、孫炳欣、戴微微任副主編，另外，陳巍、田磊、王中寶、周瑩也參與了部分項(xiàng)目的編寫。

由于時(shí)間和水平有限，書中錯(cuò)漏之處難免，懇請廣大讀者和專家批評指正，并提出寶貴意見。

編 者

2014年10月

項(xiàng)目一 IT產(chǎn)品銷售員崗前職業(yè)素養(yǎng)與禮儀培訓(xùn) 1
任務(wù)1 培訓(xùn)IT產(chǎn)品銷售人員的職業(yè)素養(yǎng) 1
1.1 職業(yè)素養(yǎng)定義 1
1.2 IT產(chǎn)品銷售員的職業(yè)素養(yǎng)要求 2
1.3 IT產(chǎn)品銷售員的工作內(nèi)容 4
任務(wù)2 培訓(xùn)IT產(chǎn)品銷售員的服務(wù)禮儀 5
2.1 服務(wù)禮儀的重要性 5
2.2 銷售中的禮儀要求 6
小結(jié) 8
能力訓(xùn)練 8
項(xiàng)目二 IT產(chǎn)品銷售員崗前技能培訓(xùn) 11
任務(wù)1 培訓(xùn)IT產(chǎn)品銷售員職業(yè)技能 11
1.1 計(jì)算機(jī)配件的性能及參數(shù) 11
1.2 常用網(wǎng)絡(luò)設(shè)備構(gòu)成 30
1.3 IT銷售員技能訓(xùn)練 32
任務(wù)2 IT產(chǎn)品銷售員介紹產(chǎn)品技能 47
2.1 產(chǎn)品介紹前的準(zhǔn)備 48
2.2 產(chǎn)品營銷法則 49
小結(jié) 51
能力訓(xùn)練 51
項(xiàng)目三 IT產(chǎn)品銷售策略 52
任務(wù)1 客戶策略 52
1.1 大客戶分類及銷售策略 52
1.2 個(gè)人客戶分類及銷售策略 54
1.3 挖掘潛在客戶 54
任務(wù)2 產(chǎn)品策略 56
2.1 產(chǎn)品優(yōu)勢分析 56
2.2 產(chǎn)品的市場占有率 57
2.3 品牌策略 57
2.4 服務(wù)策略 58
任務(wù)3 價(jià)格策略 59
3.1 影響信息產(chǎn)品定價(jià)的主要因素 59
3.2 信息產(chǎn)品的定價(jià)策略 63
3.3 信息產(chǎn)品調(diào)價(jià)策略 70
小結(jié) 72
能力訓(xùn)練 72
項(xiàng)目四 IT產(chǎn)品銷售溝通 73
任務(wù)1 口頭溝通之店面接待客戶 73
1.1 口頭溝通的特點(diǎn)與規(guī)律要求 73
1.2 接待技巧 74
1.3 把握客戶需求 74
1.4 產(chǎn)品演示 78
1.5 處理反對意見的技巧 79
任務(wù)2 電話溝通之電話約見客戶 79
2.1 電話溝通的特點(diǎn)與規(guī)律要求 79
2.2 電話約見 80
任務(wù)3 拜訪大客戶 83
3.1 拜訪預(yù)約過的客戶 83
3.2 拜訪的開場白 83
3.3 給大客戶制定需求方案 84
任務(wù)4 說服及異議處理及成交 89
4.1 說服及異議處理 89
4.2 達(dá)成協(xié)議及成交 93
小結(jié) 94
能力訓(xùn)練 94
項(xiàng)目五 IT產(chǎn)品招投標(biāo)技術(shù) 95
任務(wù)1 招投標(biāo)基礎(chǔ)知識 95
1.1 什么是招投標(biāo) 95
1.2 招標(biāo)的流程 97
任務(wù)2 投標(biāo)文件的編寫內(nèi)容 103
任務(wù)3 投標(biāo)策略與技巧 108
3.1 投標(biāo)前策略 108
3.2 揭標(biāo)后報(bào)價(jià)在競標(biāo)中的競爭策略 112
小結(jié) 113
能力訓(xùn)練 114
項(xiàng)目六 IT產(chǎn)品商務(wù)談判 115
任務(wù)1 商務(wù)談判技巧與策略 115
1.1 商務(wù)談判基礎(chǔ)知識 115
1.2 商務(wù)談判的原則 116
1.3 決定談判成敗的要素 117
任務(wù)2 商務(wù)談判的技巧與策略 117
2.1 談判技巧 117
2.2 談判策略 119
任務(wù)3 商務(wù)談判禮儀 120
3.1 商務(wù)談判禮儀的作用和原則 120
3.2 商務(wù)談判中的禮儀規(guī)范 122
任務(wù)4 IT產(chǎn)品談判方案設(shè)計(jì)及簽定合同 123
4.1 準(zhǔn)備階段 123
4.2 IT產(chǎn)品談判方案設(shè)計(jì)案例 123
4.3 商務(wù)談判合同的簽訂過程 126
小結(jié) 129
能力訓(xùn)練 129
項(xiàng)目七 IT產(chǎn)品售后服務(wù)管理 130
任務(wù)1 IT產(chǎn)品售后服務(wù) 130
1.1 做好客戶售后服務(wù) 130
1.2 售后表格管理 131
1.3 售后服務(wù)技能訓(xùn)練 135
任務(wù)2 IT產(chǎn)品常見故障及其排除 139
2.1 計(jì)算機(jī)常見硬件故障及排除 139
2.2 計(jì)算機(jī)常見軟件故障及其排除 151
2.3 打印機(jī)故障診斷與維修 156
小結(jié) 159
能力訓(xùn)練 159
參考文獻(xiàn) 160

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2. 微積分（經(jīng)管類）導(dǎo)學(xué)篇（下冊） [王海棠 曹海軍 周玲麗]
3. 大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ) [主編 姜國權(quán) 姜福佳]
4. 農(nóng)產(chǎn)品云倉模式研究—以北京農(nóng)產(chǎn)品流通物流供應(yīng)鏈重構(gòu)為例 [武曉釗 王成林 王春娟 等著]
5. 信息技術(shù)（微課版） [王云　徐江鴻　李清霞　羅學(xué)鋒　]
6. 管理基礎(chǔ)與實(shí)務(wù) [主編 王鳳基 顏漢軍]
7. 高等數(shù)學(xué)導(dǎo)學(xué)篇（下冊） [主編 李文婧 胡雷 尹金生]
8. 高等數(shù)學(xué)導(dǎo)學(xué)篇（上冊） [主編 李文婧 胡雷 尹金生]
9. 高等數(shù)學(xué)（下冊） [主編 李愛芹 胡雷 尹金生]
10. 高等數(shù)學(xué)（上冊） [主編 李愛芹 胡雷 尹金生]
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12. Python語言程序設(shè)計(jì)教程 [郭其標(biāo) 房宜汕]
13. 微積分（經(jīng)管類）教程篇（下冊） [曹海軍 王海棠 周玲麗]
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16. 網(wǎng)站前端技術(shù)案例教程（HTML+CSS+JavaScript）（第二版） [黃華升]
17. 線性代數(shù) [主編 史昱 陳鳳欣]
18. 電力電子技術(shù)課程學(xué)習(xí)及實(shí)驗(yàn)指導(dǎo) [主編 陳榮]
19. 成長對話：青春的榜樣 [主編　施端銀　黃武剛　應(yīng)巨林]
20. 人工智能應(yīng)用基礎(chǔ) [主編 楊纓 李佳]
21. 中華水文化（慕課版）（第二版） [畢雪燕 楊華軻 羅玲誼 等編著]
22. 電路與電子技術(shù)Ⅱ——電路分析基礎(chǔ) [主編 陳曉 金哲]
23. 飛機(jī)維修專業(yè)英語——飛機(jī)系統(tǒng)（第二版） [趙迎春]
24. 英語大爆炸：跟趣味情景劇學(xué)口語（微課版） [秦然　編著]
25. 機(jī)械工程制圖任務(wù)跟蹤訓(xùn)練 [主編 王瑞清 趙金考 周彥云 ]
26. 機(jī)械工程制圖 [主編 覃國萍 劉百順 禹晨]
27. 平面設(shè)計(jì)與制作項(xiàng)目化教程 [主編　李晨]
28. 后期影像剪輯技術(shù) [主編　郭建偉]
29. 人工智能概論（第二版） [主編　任云暉　丁紅　徐迎春 ]
30. 信息時(shí)代美育之道 [主編　劉宏宇　黎婭]